市场营销计划符合展会业发展的长期战略

　　市场营销工作始于计划。其他工作可以以“年”计，而展会的筹划工作却应以“届”计。如广州举办2010年亚运会现在已进入筹备期，要筹备多年。一项有效的市场营销计划应当有足够的时间跨度，从国内外成功经验来看，一般都要跨越3年以上时间。尽管许多企业感觉制定年度计划已经足够了，但为期一年的计划会因年度变化而限制对现有客源的销售工作。要在丰厚的展会生意中争取更多份额，短期销售计划是不行的，因而很多成功的展会营销计划都远远超过一年，事实上一项3年以上的计划也是要按照不同时期的不同目标分解成年度细分计划的。因时间跨度较大，需要对计划进行阶段性修正，使广告及直销工作适应这种变化，当经济形势或者人员状况发生重大变化时尤其如此。有长远规划和年度计划的结合，才可能深谋远虑、处变不惊。

　　市场营销计划应当包含企业每一个经营中心如客房、展厅、餐厅、宴会设施、展览设施等的招揽生意的方案。鉴于这些方案之间是互补而不是相互竟争的关系，有必要为每个经营中心制定具体目标并确保这些目标及其实施策略得到所有员工的理解;制订更有竞争力的营销组合方案，力图在目标展会市场中占更大的份额。

　　根据目前中国展会业的状况，市场营销一般会首先想到以下措施:一是加大广告宣传力度，使更多的参展商对展览会产生兴趣，以扩大潜在市场的规模;二是通过严格控制成本和开展规模经营，降低展会的报价，以增加有效市场购买者的数量;三是对展会进行适当调整，降低对潜在购买者的资格要求。

　　虽然以上措施是符合常规的一般营销手段，能在一段时期内起到作用，但从展会业发展的长期战略来看，尚需加以补充和限制:第一，广告并非多多益善，成本是需要考虑的。因此广告发布的渠道要根据不同行业的特殊情况区别对待，有的可以吸引学术界的关注，有的可以靠强大的行业协会推荐，有的则要靠政府的相关部门支持，要把营销力度放在行业最具权威的机构上。第二，展会价格不宜轻易改动。价格应在作好市场预测之后就已决定，不能因为没有完成销售额而降低价格，这样会使主办者丧失信誉，并使以不同价格参展的商家产生矛盾。合理的成本节约是有限度的，也应是一贯的，一味地追求低成本必将陷人行业内价格战的恶性循环。第三，降低参展商资格的方法更不可取，虽然这种方法可能会吸引到一些原不符合参展资格的客户，但会令绝大多数参展商有上当受编的感觉，失掉的是更多、更优质的客户，公司的品牌、展会的信誉也会受到很大影响。

　　因此，必须有更好的市场营销计划。比如，展会中心的招会招展业务，可以主要从以下几方面着手:借鉴德国展会经验，从展会中心建设开始，结合本场馆的特点，量身定制宣传招徕计划;组织展会营销队伍，建立健全展会机构。培育展会品牌;收集展会业务资料，有的放矢地开展展会联系工作，并开展展会代理业务;建立与国内外展会主办机构和行业协会的联系，以设立合资合作展会公司、联合举办展会、保本经营让利等合适的办法招徕业务。