展会客户资源的建设

　　1.客户分配职责

　　让展会营销人员了解当前的信息和目标只是展会营销管理工作的一部分，应将客户进行分配并确保展会营销人员以最有效的和最低成本的方式接触客户并创造最佳效果。

　　在对客户进行分配时有一些重要因素需要考虑。有些展会营销总监认为应当按照细分市场对客户进行分配，但是在细分市场之间却可能有着很大的差别，分管公司会议的营销人员可能因业务量过多而应接不暇，其他人员却因业务量太少而过于清闲。如果营销总监由于这种不平衡而分派两个人来负责这个最为丰厚的市场，也同样会产生问题，因为多数公司宁愿只同一个联系人打交道，解决问题的最好办法是为每个展会营销人员分配不同的客户，而非不同的细分市场。这样，一个营销员就可以全部包揽某个机构的所有业务活动。这种客户分配对营销员和客人都有益处。由于只有一个联系人，就有助于建立双方的关系从而带来回头生意。如果采取这样的方式，在分配客户时就要特别注意客户的数量、所在区域以及他们所属的细分市场类型。在数量方面，通常最好均衡分配客户，而且业务量大体均衡。这个数字也可能因客户所在区域的远近而有所区别，比如负责本地客户的展会营销员应比负责较远地区的营销员多负担一些客户。

　　当要确定每个客户所带来的业务量时，才需要考虑细分市场。比如负责分管一家大公司的营销员会接到会议、颁奖典礼、年度会议等更多生意;相比之下，负责一家协会的营销员只能接到一次年度会议。鉴于这种情况或考虑到展会营销员在某一细分市场上所具备的专长，可以对客户进行重新分配以创造最佳效益。

　　2.对关键客户的管理

　　一旦进行了客户分配，展会营销人员所面对的就是大量的客源。向这些客户销售和提供服务意味着要进行预约、拜访以及后续工作。营销员如何才能有效地完成如此巨大的工作量并向其客户进行销售呢?办法是对关键客户的管理，因为实践表明，20%的关键客户往往能创造80%的业务量。

　　对关键客户的管理要按照客户的创利潜力排出等级档次，逐个分析客户以确定其中哪些最有生意潜力，然后将主要时间和精力放在向这些客户进行推销和提供服务上。对关键客户的管理就要为客户评出等级，按照不同的级别给予不同的联系和关注。