参展商如何在展会上出奇制胜—人员配备与营销技巧

　　在一定规模的展览会里，几百个展位聚集在一起，会有上万名甚至几万名参观者蜂拥而至。如何让更多的参观者注意到自己的公司，确实要花一点心思。据调查，观众参观那些曾经在展前寄发过邀请函的参展公司，比参观其他公司的展位机率大4倍。除了发邀请函外，还有其他一些办法可以更有效地提高企业的知名度，最常用的办法是准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前先随邀请函寄给您想邀请的参观买家，让他们必须到您的展位上才能凑成完整的一份礼品。在美国，有一家公司在展览前制作了一大批印有自己公司名字的用于装爆米花的纸袋，随邀请函一起提前寄给该公司的新老客户，说明凭此邀请函可以免费进入该展会参观，而凭纸袋可以在该公司展位上获赠免费的爆米花。这一方法使该公司成为那次展会中被参观最多的展位，从而大大提高了知名度。

　　要在拥挤杂乱的展会上拉近与客户的距离，并被记住和接受，经常采用的还有以下一些方法:免费品尝;赠送赠品，比如送观众一些印有其产品宣传的礼品袋、广告笔等;免费接送或代付车费;亲身体验，如试驾汽车、试穿衣服等。更有参展商会制作一些梢美小册子，介绍当地的交通、旅游、食宿、风俗等情况，免费派发给展会参观者。由于相当一部分参观者远道而来，参展之余确实想在当地四处走走，这些小册子正好能帮上大忙，因此十分受欢迎，这也间接地使参观者对印制和派发这些小册子的公司产生好感。

　　事实上，哪怕是专业展，也会有不适合的观众出现，有些在展会的现场表现“浓厚兴趣”的人，却并不一定真的有意向与公司做生意，很可能只是随便看看，混点礼品。如果一视同仁进行接待.反而会忽略潜在客户。所以在现场交流时一定要掌握技巧，委婉地了解对方的意图和现阶段的要求，分别加以处理。尤其是在人力和资料有限的情况下，更应有针对性地发放销售资料，以期达到最佳效果。很多企业已经学会对观众进行区别对待，以掌握观众信息，同时节约发送的资料—这也是参展成本之一;在展览会开幕之前就建立一个时间表，安排展会期间每日要联系多少家重要客户，并由专门人员负责;对当天搜集的名片进行分类整理。及时录入，并分配专业人员跟踪;同时，还要了解客户的业务范围，初步评估潜在客户的重要等级;对于公司认为重要的客户要趁热打铁，在资料整理后即尽早联系拜访，让对方感受到公司的诚意及工作效率。